Pe baza analizei mediului și a pieței, de fapt, problemele și contradicțiile din industria accesoriilor au fost foarte clare. Timpul este modul de a supraviețui perioadei sumbre a pieței pentru a câștiga viitorul, iar spațiul este modul de a obține o cotă cât mai mare din volumul vânzărilor în cazul profiturilor limitate.
Deci, care sunt elementele competitive ale comercianților de accesorii?
Ca afacere cu accesorii, autorul a scris odată în „Propoziție falsă? După cum s-a discutat în articolul „Comerțul electronic cu piese de utilaje de construcții”, esența sa este un intermediar de canal, dar oferă și multă valoare. Una este de a atrage clienți și de a obține un grup de clienți potențiali solicitați la nivel local; cealaltă este circulația, permițând distribuirea produselor accesoriilor la distanță către clienți; a treia este serviciul, care este un serviciu de cunoștințe foarte profesional pentru a selecta cu precizie produsele de care clienții au nevoie și sunt eficiente din punct de vedere al costurilor de accesoriile vagi; a patra este legătura dintre serviciul post-vânzare și lanțul de încredere și service. Este vorba de încredere. Lanțul de încredere poate reduce eficient costul tranzacțiilor comerciale și poate ajuta clienții să rezolve problemele post-vânzare ale produselor.
Prin urmare, trebuie mai întâi să ne gândim la ce valoare oferim clienților noștri, ce valoare nu poate fi eliminată de alți competitori și avem un avantaj comparativ și cum putem amplifica aceste valori?
În al doilea rând, după valoare, vine problema prețului. Ca transportator comercial, profitul este obiectivul nostru, iar fluxul de numerar este baza supraviețuirii noastre. Cum să ne protejăm fluxul de numerar, cum să ne reducem propriile costuri, cum să ne creștem veniturile și cum să concurăm în competiție. Depășirea adversarilor din China este problema centrală pe care trebuie să o luăm în considerare.
Avantaj comparativ 1:achiziție de clienți
Câți proprietari de accesorii nu au adăugat clienți noi de mult timp, iar creșterea numărului de clienți noi este mult mai mică decât pierderea clienților vechi? Piața incrementală este o miză, iar importanța achiziției de clienți este evidentă. Și piața bursieră trebuie să atragă clienți. Dacă ai mai mulți clienți, alții vor avea mai puțini clienți. În plus, ar trebui să acorzi mai multă atenție pierderii de clienți decât înainte și nu poți fi păcălit de adversari.
Traficul este sursa afacerilor. În trecut, clienții veneau la tine, iar oricine punea un semn pentru ca oamenii să-l vadă putea face bani. Mai târziu, când traficul convergea către o piață, puteai face bani și deschizând un magazin pe piața de retail și așteptând ca oamenii să vină. Odată ce epoca de aur a trecut, totul se rezumă la găsirea de clienți, la vizitarea cu mașina și la deplasarea la clienți prin canale; apoi traficul este pe WeChat, iar clienții se bazează pe grupurile WeChat și pe recomandări.
Deci, în esență, acolo unde există trafic de clienți, ar trebui să se îndrepte și comercianții de accesorii. Nu există nicio îndoială că Douyin și WeChat sunt acum locuri de adunare a traficului. Dacă nu atragi în mod constant clienți și nu profiți de tendințele vremurilor, este inutil să vorbești despre alte mijloace fără clienți.
Sugestia autorului este ca comercianții care încă fac accesorii în 2022 să învețe capacitățile de marketing și achiziție de clienți ale noii ere și să facă trafic Douyin și pe domenii private, iar autorul va descrie în detaliu în articolul următor. Dacă există platforme, producători și mărci terțe care au un volum mare de trafic de utilizatori low-cost ca accesorii, spațiul de locuit al comercianților individuali va continua să fie comprimat.
Avantajul comparativ doi:circulaţie
Tirajul este un punct de valoare inevitabil. Utilajele de construcții sunt un instrument de producție indiferent de situație și vor pierde o zi dacă se opresc, așa că există o cerere mare pentru promptitudinea accesoriilor. Odată cu dezvoltarea logisticii, producătorii pun bazele pentru canalele de scufundare, iar intermediarii sunt și mai presați. Este evident că angrosiștii din întreaga țară au început să comprime piața angrosiștilor provinciali, iar angrosiștii provinciali au comprimat comercianții din canalele terminale pentru supraviețuire. Concurența între provincii este, de asemenea, omniprezentă, cum ar fi piața de piese din Tianjin care se micșorează din cauza ascensiunii Beijingului, Shenyang, Changchun, Zhengzhou și Shijiazhuang. Ca verigă de valoare a circulației, trebuie să luăm în considerare, din perspectiva răspunsului logistic, cu cine concurăm (probabil nu mai sunt vechiul rege de alături) și cu cine pot concura (nu neapărat doar să mă uit la subdiviziunea originală de unu mu trei).
Avantajul comparativ trei:serviciu
În trecut, produsul era rege, dar acum decalajul dintre produse a devenit din ce în ce mai mic, iar comercianții de accesorii încep să realizeze că ar trebui să devină furnizori de servicii. Nu este dificil să găsești motivele pentru eliminarea pierderii clienților. Există din ce în ce mai puțini factori atribuibili produsului în sine și tot mai multă pierdere cauzată de servicii.
Comercianții excelenți își organizează produsele în mod corespunzător și le aprovizionează bine, dar aceasta este doar o etapă inferioară a afacerii. Următoarea etapă este servitizarea produselor. Servirea clienților nu are ca scop vânzarea de produse, ci rezolvarea problemelor. Trebuie să stabilim o organizație de afaceri care să ajute clienții să rezolve problemele. Etapa avansată este productizarea serviciilor. La fel ca în Haidilao, serviciul este standardizat, astfel încât să poată fi reprodus, cuantificat și trasabil. Numai atingând acest punct putem ocupa piața cât mai mult posibil și atinge o scară largă.
După ce produsul este reparat, vă puteți baza pe serviciul respectiv pentru a atrage ferm un grup de clienți care vă aparțin și pentru a vă afla într-o poziție de neegalat; iar după ce serviciul este comercializat, aveți capacitatea de a cuceri orașul și de a vă dezvolta la scară largă. În mod similar, trebuie să acordăm atenție și apariției unor organizații mari și a unor mărci de lanț cu astfel de capacități.
Avantajul comparativ patru:Încredere
Încrederea este mai greu de cucerit decât serviciile oferite. Încrederea este foarte delicată. Dacă este mare, este un brand. Dacă faci o treabă bună în construirea brandului și ai clienți fideli, te poți bucura și de un anumit profit premium; dacă este mic, este o tendință individuală. Un client poate avea încredere doar în tine, dar nu și în angajații tăi. De asemenea, este posibil să ai încredere în angajații tăi în loc de compania ta, iar dacă pleacă, pierzi și clienții tăi.
Oricine câștigă încrederea clienților la un cost mai mic poate ieși în evidență pe piață. Oricine înțelege și gestionează acest factor al dobândirii încrederii pe piață și îl transformă într-un factor gestionabil poate crea o piață mai mare. Unii comercianți de accesorii folosesc Douyin pentru a atrage trafic și au descoperit că clienții necunoscuți de pe Douyin au o rată de tranzacții mai mare. Motivul este că videoclipurile scurte de pe Douyin te prezintă ca o persoană, astfel încât clienții necunoscuți te pot înțelege în toate direcțiile, fără a fi nevoie să se deconecteze. Baza încrederii poate fi atinsă rapid, motiv pentru care videoclipurile scurte ar trebui să devină standard pentru viitorii comercianți de accesorii.
După ce am analizat avantajele noastre comparative prin cele patru dimensiuni de mai sus, trebuie să luăm în considerare propriile avantaje dintr-o perspectivă de afaceri, adică reducerea costurilor și creșterea veniturilor. Supraviețuirea la costuri reduse și creșterea vânzărilor la costuri reduse. De la management brut la management rafinat, de la servicii non-standard la servicii standard. Aceasta este categoria de management, cu diverse metode și metode, iar maturitatea pieței este cea care aduce cerințe de management mai ridicate jucătorilor.
Data publicării: 11 aprilie 2022